En 2017, j’ai décidé de faire du réseau Linkedin « INTELLIGENT »

Au début des années 2010, je me suis aperçu que le réseau Linkedin était de mon point de vue plus professionnel que Viadéo. Je décidais de quitter Viadéo pour me lancer  » A fond  » dans Linkedin. C’était bien la mon erreur. Car j’avoue m’être trompé de stratégie. Comment me direz-vous? Tout simplement à l’époque, privilégiant « L’ACTION » dans le but d’avoir le plus de visibilité, j’ai « REAGIS » plutôt que de « REFLECHIR ». En effet, j’ai réagis en suivant un effet de mode par la poursuite d’un nombre incalculable de demandes de contacts certe au plus près de mes affinités professionnelles se jouxtant à mes compétences d’expert. Au bout d’un certain temps, je me suis aperçu que cette démarche était inappropriée.

Pourquoi était-elle inappropriée ?

Etant très proactif sur ce réseau, j’ai beaucoup échangé sur les post de mon réseau privilégiant l’intélligence collective de celui-ci. Je ne vous dit pas le nombre incalculable de  » J’AIME  » et de  » FELICITATION  » ainsi qu de  » JOYEUX ANNIVERSAIRE »que j’ai pu envoyer.

La sangsue a deux filles: Donne! donne! Trois choses sont insatiables, Quatre ne disent jamais : Assez! (La bible)

Partant du principe qu’il faut beaucoup donner (sincèrement et avec altruisme) avant de recevoir, je répondais aux sollicitations me demandant des conseils dans mon domaine d’expertise…Et puis, plus rien !

Je m’en étonnais en faisant part à des « SAGES » des réseaux sociaux. Leur réponse me satisfaisait à l’époque. Ils me disait  » Christian, il faut publier du contenu, s’interesser aux activités de tes contacts, partager sur les forums, et tu verras…Un jour…!!!!!!

Le proverbe cité ci-dessus, soulève la question du   » PRINCIPE DE LA GRATUITE  » monnaie courante dans les réseaux sociaux. Je suis convaincu qu’elle doit être incluse dans la stratégie d’un professionnel. Mais de manière intelligente et parcimonieuse. Encore une fois,  » Comment me direz-vous? « .

En privilégiant la rareté de l’information !!

Talleyrand a écrit un jour ceci:

 » L’homme est prêt à tout pourvu qu’on le lui dise avec mystère ; qui veut être cru doit parler bas.  »

Nous sommes une génération hyper connectée perdant parfois le sens des réalités.(Je parle en terme général. Cela ne vous concerne pas…Bien sur) Les réputations se font se défont sur un « simple clic ». Bon, OK, ça fait partie de la règle du jeu. Publier un article dont ont a fait 100 fois la lecture par ailleurs est inefficace(toujours de mon point de vue) Par exemple: Je prends mon domaine d’expertise. J’écris un article sur « Les fondamentaux de la vente « ,  je suis convaincu que la plupart des gens ne le liront pas ! Ils s’en fichent. En plus, ils auront raisons !

Les articles et les postes sont faits pour provoquer les débats et nourrir la réflexion; pas pour casser. L’objectif :construire en avançant ! Pour ça, j’en suis arrivé à la conclusion que si je souhaite que ma voix soit entendue, je dois privilégier la rareté de mes articles. La preuve, mon dernier article date du 12 juillet 2016. = Première décision !

J’ai pris une  » Deuxième décision « .

« Ne plus prendre de demande de contacts non argumentée »

Comme je l’écrivais plus haut *, dorénavant quand quelqu’un ma fait une demande de contact, je l’accepte aussitôt (ou pas) pour lui envoyer un message dans la foulée que je vous livre ci-dessous:

«  Bonjour …………….., Je suis flatté que vous ayez émis le désir de faire partie de mon réseau. Je n’accepte plus les demandes de contact non argumentées. Elles font perdre du temps à la personne qui accepte et à celle qui en fait la demande. Ne le prenez pas mal, je vous demande avec bienveillance de me dire pourquoi vous souhaitez être dans mon réseau. En l’absence de votre réponse d’ici une semaine, je me verrais contraint de vous retirer de mes contacts. Je ne suis pas à la recherche de contacts mais d’un réseau proactif et bien construit. Exploser mon nombre de contacts est un concours auquel je ne participe pas. Si vous répondez par la positive, soyez sur de mon soutien vous concernant. Voilà, la balle est dans votre camps « .

Point à la ligne. Il n’y a pas d’agressivité, ni de sentiments. Juste un message « PRO ».

C’est fou le nombre de gens qui me demandent « en contact » sans même avoir été sur ma fiche Linkedin !!!! Avant de faire la demande de contact auprès d’un professionnel quel qu’il soit, je vais sur sa fiche pour voir si nous avons des affinités et mieux le connaître. Ou alors, j’en ai entendu parlé ! C’est pourtant un principe de « BASE » alors pourquoi personne n’argumente sa demande ? Vous accepteriez vous si quelqu’un frappe à votre porte  et qu’il vous dise  » je peut devenir ton ami et manger chez toi ce soir ? » Vous seriez peut-être estomaqué par sa demande ! (voyez le côté analogique et métaphorique de mes propos svp)

Pour finir, je finis mon article avec une citation de Tayllerand :

 » Il y a trois savoirs : le savoir proprement dit, le savoir-faire, et puis le savoir-vivre : les deux derniers dispensent bien souvent du premier. « 

Libérez vous de vos fausses croyances

Cher amis bonjours,

Se libérer de ses « fausses croyances » n’est pas toujours chose aisé tant celles-ci sont parfois profondément ancrées dans nos têtes. C’est pourquoi, je vous invite à devenir « CROYANT « .

Mais, « Croyance et Croyant », ne veulent pas signifier la même chose. Alors me direz-vous : pourquoi opposer ces deux mots. Dans la vie d’un vendeur ou d’un entrepreneur, ils ont une signification bien différente et ont un impact soit positif ou négatif. Je m’explique. Tout d’abord, commençons par

LA CROYANCE

La croyance est souvent « un tout » informel dans lequel se rangent beaucoup de choses sans valeur (pour le business). Ce qui nous amène à des interprétations qui peuvent varier selon les humeurs du moment ou des événements qui composent nos journées. LA ou LES CROYANCE(S), se compose(ent) de souvenirs heureux ou malheureux, d’expériences bonnes ou mauvaises qui réveillent soit:

Celui ou celle qui demeure dans la croyance ne « pratique  » pas forcément parce-qu’il (qu’elle) base cette croyance sur des expériences, le qu’en diras-t ‘on, le feeling, ses sentiments, ses impressions. Par exemple :

Le vendeur

De toute façon, ça ne marchera pas parce-que c’est « un chinois ».

Son patron

Pourquoi dis-tu ça ?

Le vendeur

Parce-que je n’ai jamais rien vendu à un chinois !

Ce commercial, s’est construit une « CROYANCE » partant du principe que comme il n’avait jamais rien vendu à un chinois, cela devenait la normalité dans sa vie !

Il est courant d’entendre les propos suivants :  » Ah, il pleut encore aujourd’hui ! Je ne la sens pas cette journée «. Le résultat est que la personne se « conditionne » sur un départ négatif. Elle risque d’être spectatrice de sa journée et sans s’en rendre compte de « subir » celle-ci. Un autre exemple : J’ai débuté dans la vente en 1992 c’était juste après la première guerre du Golf Au début, tout allait bien dans mon business. Dès le premier mois j’avais gagné 17 nouveaux clients pris une grosse commande (en plus des autres) de 14000 Francs. Pour un jeune vendeur inexpérimenté, j’étais gonflé à bloc. MAIS !!! très vite je me suis laissé « BOUFFE » par la « CROYANCE » populaire du moment et me laissait emporte par la vox populi qui disait « C’est la CRISE, ça va MAL » Alors, qu’elle est la recette pour se pourrir la vie et se fabriquer une « FAUSSE CROYANCE » ? J’ai appris à mes dépends la recette que je vous déconseille de suivre.

Le matin j’allumais la radio et entendais un flot d’information négatifs.

En prenant le train, j’allais au kiosque et achetais des journaux économiques. Les titres étaient les suivants : 30 000 emplois supprimés dans le bâtiment, 3000 salariés licenciés dans une grande compagnie d’assurance, augmentation du chômage, indicateurs de performance économique à court terme négatif…Conclusion : J’arrivais j’ai les clients et prospects complétement laminé avant même d’avoir commencé la journée. Je m’étais fabriqué et entretenu une fausse « CROYANCE ». En RDV prospects/clients je n’entendais parler que la « CRISE » avec pour conséquence des ventes retardées ou, quand j’arrivais à vendre la marge était « Ecornée ».

Questions

La « CRISE » avait-elle changer la qualité de mes produits services ? Réponse = NON

La « CRISE » avait-elle vidé les portes monnaie des prospects/clients ? Réponse = NON…pas tous.

C’est alors que je pris une décision. C’est de devenir :

CROYANT

J’avais décidé d’être l’acteur de ma vie et non plus le spectateur. J’alimentais ma « FOI » dans tout ce qui pouvait être fondé et « POSITIF ». Et vous savez quoi ? J’en ai trouvé plein !  Ma FOI fut fondée sur des faits :

Je livre 94 % de mes clients en 24 /48h

Les produits que je vends à mes clients sont des produits de notoriété dans la qualité n’est pas remis en cause

J’ai dans mon catalogue plus de 2000 articles très bien répertorié donc; facile à trouver

J’ai un service livraison (perfectible certes) mais dont le taux de reliquats est en train de sensiblement baisser. On va vers le plus, plus !

Aujourd’hui, je vais aider mes prospects/clients à prendre une décision qui leur sera favorable

Je fais ce que je dis au client, et le prouve

Devenir « CROYANT » dans son business, son/ses service(s), produit(s), c’est alimenter sa « FOI » dans sa démarche, c’est être CONVAINCU et devenir CONVAINCANT, c’est d’être INSPIRE et INSPIRANT, c’est d’être HEUREUX par choix et le transmettre, c’est de ne se satisfaire de rien, ne pas céder à ses CROYANCES, c’est nourrir sa CONVICTION que ma solution est la meilleure pour le client. Le CROYANT est un PRATIQUANT qui s’accompagne de deux bonnes sœurs :

Sœur Marie PASSION, celle qui déplace les montagnes

Sœur Marie TENACE qui coûte que coûte va jusqu’au bout, n’abandonne jamais.

Même si la raison doit être au gouvernail de chaque entrepreneur et vendeur dans leurs décisions, ce sont les : PASSION et la FOI qui font que chacun de nous avançons.

Et vous chers amis, êtes-vous dans la « CROYANCE » ou bien, êtes-vous « CROYANT » ?

Christian KOTTMANN

Passionnément vendeur, passionnément succès.

Le mieux est l’ennemi du bien

Il y a maintenant plus d’une décennie, j’avais appris une leçon dont je pensais me souvenir mais qui m’est revenue il n’y a pas si longtemps de cela ! Cette leçon sonne comme un titre « Le mieux est l’ennemi du bien »

Je travaillais à l’époque chez KOMPASS annuaire des entreprises et vendais des emplacements publicitaires afin de promouvoir le savoir-faire des entreprises du secteur BtoB. J’étais nouveau dans l’entreprise et rencontrais déjà mes premiers succès. Fort de ce constat, je m’étais préparé une présentation commerciale à grand coup de PowerPoint très motivé par celle-ci ! Je l’ai présenté à mon patron avant notre RDV chez le prospect. Alors que je m’attendais à des félicitations concernant ma « Super présentation » qu’elle ne fut pas ma surprise de voir celui-ci grimacer en la regardant et finir par me dire : « Christian, tu en fais de trop. Sache que le mieux est l’ennemi du bien »

C’est un travers que je pensais à tort m’être débarrassé. Récemment, j’en ai fait l’amère expérience. Effectivement, j’ai fait preuve de non discernement pensant que l’impossible était possible au travers l’expérience que voici :

Un client me confia la mission de faire du « Coaching terrain » avec l’ensemble de ses commerciaux afin de dresser un constat, une analyse et une synthèse incluant des pistes d’un/des programme(s) de formation aux techniques de vente. Après entente avec mon client sur l’établissement d’un programme de deux jours. Cédant à une pression que je me suis mis tout seul, je fis l’erreur d’en faire le maximum avec un soin infini tant sur le contenu que sur les exercices pédagogiques sans me rendre compte que j’en faisais trop voulant « TROP BIEN FAIRE ».

Je frôlais la catastrophe mais pu l’éviter à temps ! Les commerciaux estimant avoir une formation trop académique. Je vous avoue bien volontiers que mon amour propre en prit un coup. Partant du principe que celui qui n’accepte pas la critique n’avance pas, je fis un point sur cette formation et en fis la conclusion suivante :

  • Traite la demande réelle et non le besoin exprimé seulement !
  • Trouve les stimulations et non les motivations des gens et traite les !
  • Assure-toi qu’ils aient bien compris l’intérêt de ton produit/service et surtout l’impact « POSITIF » que ceux-ci auront dans leur vie

Et vous chers amis où se situe dans vos relations avec vos clients « votre bien, votre mieux et son excès pour finalement atteindre ce que retiendra votre client l’excellence ! L’effet WAOUH !